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影响我们购买商品的25种行为偏见

在某些情况下找到有关消费者行为的更多信息总是令人着迷。行为科学是研究人类行为的一种跨学科方法,为营销人员提供了巨大的机会来发现人们为什么会表现,感觉或思考他们的行为方式。而且,它可以帮助品牌更快地制造出合适的产品并获得竞争优势。

2018年,Manning Gottlieb OMD行为科学负责人Richard Shotton出版了一本鼓舞人心的书-《选择工厂》(The Choice Factory),涵盖了消费者行为的复杂主题并将其减少为认知偏见。在研究和案例研究的支持下,它在广告中以及在可行的可靠建议中都有应用。

书中介绍的概念很容易理解和应用,因为理查德·肖顿(Richard Shotton)对广告商发现自己的情况做了很多总结。每个故事都有学术研究,广告活动或作者观点的证据,说明了认知偏见以及如何将其应用于营销策略。

书中提出的偏见与感知,价格,环境和情绪有关。虽然其中一些是我们众所周知的(价格相对性,主导性,社会证明或稀缺性),但其他一些人却很少遇到或什至违反直觉-例如,降落效应;关于缺陷如何使品牌更具吸引力的冒险方法。

该书涵盖的建议之一涉及习惯行为:它指出,我们应该让消费者摆脱自动行为,并在经历了改变生活的事件(例如搬到新房子,结束一段感情,开始一段新生活)之后,锁定目标客户一份新工作或要结婚。另一个有趣的讨论是关于上下文的,因为我们始终低估了它。在这个主题上,作者建议的是目标内容,而不只是目标对象,
因为情境因素对行为的影响大于人格因素。作者还就利用偏见的伦理提出了自己的看法,因为这只会使广告商对情绪做出回应,并且如他所言,事实“观众因情绪上的诉求而动摇并不会使他们失明;反而使他们眼花blind乱。人类”。

25章中的每一章都以简洁,清晰和全面的方式涵盖了认知偏见,这对于那些对消费者行为主题感兴趣的人来说都是一本好书。此外,作者不仅为将所提出的理论付诸实践的最佳方法提供了建议,而且还建议了一系列参考书目,以加深我们对该主题的了解。作者的最终结论对我们提出了挑战,它也总结了本书的目的:我们,读者需要理解认知偏见,但更重要的是测试和运用它们:``我认为行为科学是最好的方法理解人类的行为。但不要相信我的话,去自己测试一下。” 

审稿人:莫妮卡·戴安娜(Monica Diana Olteanu)
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