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咖啡店对销售的影响如何?

文达·基尔斯特拉(Wenda Kielstra)
博客

ISS综合设施服务是设施服务的全球领先提供商。例如在荷兰,他们为Delta Lloyd提供餐饮设施。在Delta Lloyd办公室,ISS有一家餐厅和一个咖啡角。咖啡角位于办公室入口附近,但尚未赋予其独特的风格。在荷兰,通常向员工免费提供咖啡。尽管ISS提供了出色的产品,但是这项特定服务的收入太低。通过创建一个具有高端氛围的咖啡角,我们希望通过实验研究该服务是否存在市场。如果咖啡角的特性发生变化,员工愿意为优质的咖啡和精美的三明治买单吗?

Consumatics专注于消费者无法指定的线索,但会导致他们感到更自在,最终花费更多。 Consumatics进行研究并以科学的见解和知识为酒店,零售和机场分支机构提供支持,并了解哪些网点元素会影响消费者的行为并创造更多的款待。例如使用植物,音乐,气味,POS材料,会员卡,菜单卡和户外标志。

方法

我们为此实验选择了一种非常实用的方法。该项目的期限为三个月。我们在开放时间开始进行半结构化观测。下一步是根据有关类似环境中潜在客户的潜意识行为的研究提供建议。 Consumatics的创始人过去曾在酒店业对此主题进行过具体的科学研究。这种方法也用于国际空间站。该建议由团队直接实施。

改善整体氛围的因素:
播放了背景音乐(根据North,1999,2003; Kielstra,2012; Areni&Kim,2003年),墙壁的颜色从白色变为浅粉红色(例如,基于Clarke)&Costall,2007年),增加了更明亮的灯光以创建更正面的商店形象(Vaccaro,2008年),并安装了烤箱,营造出诱人的新鲜香气。

增加销售的因素:
在柜台上和柜台附近(靠近感官)放置了更多产品,添加了带有名称和价格的描述性菜单标签(根据Wansink等,2002),并提供了样品。

创造吸引力的因素:
在与主要人物有一段距离的地方放置了一个标牌,并增加了照明以吸引人们从远处注意咖啡角。该团队接受了培训,并创建了一份简短的报告。以上因素说明,从采样食物(口味)到音乐(声音)等等,都刺激了所有五种客户感。我们想以两种方式观察变化的影响;财务(收入和交易金额)和个人方面。财务因素以收入和交易次数计量。通过采访团队和客户来衡量个人因素。

结果

财务因素:
在这种特定情况下,只能从办公室工作人员中吸引更多客户,并建立客户忠诚度,这将导致每个客户更频繁地访问咖啡角。该项目于2013年2月完成。到目前为止(2013年12月),收入每个月都在增加。在最初的几个月中,它增长了25%,在接下来的几个月中甚至更多。每天的交易数量也增加了。这证实了这样的假设,即办公室员工确实重视自己办公室中优质咖啡的服务。

个人因素:
除财务因素外,软因素也有所改善。顾客更喜欢这家商店,另一个令人愉悦的结果是,在咖啡角工作的团队更乐于在那里工作并为他们的商店感到自豪!这表明氛围可以支持其他元素。产品未做任何更改;重点是大气。客户对该项目充满热情,我们也对其进行了积极评价。这两张照片显示了项目之前和之后的情况。

结论

在这种情况下,有关神经营销,镜像神经元,潜意识行为和影响行为的文章活跃起来。结合我们在消费者行为和亲身实践方面的研究,我们可以将科学与日常业务相结合。根据过去的研究,我们建议与团队一起在店内实施更改。我们的方法不是因为“我们认为可行”或“我们只是想改变思路”而引入变更,而是因为我们的行动基于事实。这样可以使每个人都站在同一边!

最后的想法

您的客户有五种感官,激发它们,创造最佳体验!

联系信息
荷兰Consumatics
www.consumatics.com, 联系 温达·基尔斯特拉

本文最初发表在《神经营销年鉴》上。 立即订购