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为什么潜意识很重要

邓肯·史密斯(Duncan Smith)
博客

如果您想真正了解消费者的行为,则不仅需要查看人们的明确反应(他们的 说他们 一样),但也要考虑到潜意识的情绪和判断力。但是,为什么潜意识过程会影响我们的决策呢?当然,如果我们有意识地更多地考虑自己的决定,而不是让直觉取代我们,我们应该做出更好的判断。在这篇博客文章中,我将研究我们如何使用潜意识的“思维”来做出决策,以及为什么这实际上是一个很好的策略。

可乐罐和汽车

人们通常认为,我们的决定主要基于有很多危险时的自觉思考,例如,当我们购买昂贵的商品,选择居住的地方或购买汽车时。相比之下,当购买便宜或更不重要的产品时,潜意识通常是我们做出决定的主要驱动力(我们通常会在几秒钟内从一系列竞争对手中挑出一件商品,而不会有意识地权衡他们的优缺点,但是而不是相信我们的直觉)。当您将潜意识思维视为快速且相对容易,而将潜意识思维视为缓慢,费力的过程时,该理论无疑是有意义的,可用于覆盖潜意识并更仔细地评估各个方面。但是,潜意识决策还不只是立即显而易见的?如果您要做出重要的决定(例如买房),您的朋友和家人会鼓励您花费大量时间考虑各种选择,沉迷于决定,写下优缺点并与他人讨论。但是研究表明,仅信任您的自觉思想可能并不总是最好的方法。

自发与幸福

我们认为,认真思考和合理决策将带来更好的结果,但并非总是如此。进行了一项实验,以测试人们是否会更自发地做出决定或他们认为合理的决定(Wilson等,1990)。为此,在实验后允许参与者保留几张海报之间进行选择。一半的参与者只需要挑选一张海报并将其带回家,而另一半则被要求写下他们为什么选择该海报的原因。他们都被告知实验者不会知道他们选择了哪个海报,因此他们不会因自己的决定而被判断。自发组不仅选择了与审议组不同的海报(“漂亮”的海报,而不是带有激励口号的海报等),几个月后被问及他们的决定时,他们对选择的选择也更加满意他们做了。但是有人可能会认为挑选海报并不是一个特别重要的决定,我们当然可以相信我们的潜意识来做出这一选择。但是,下面的示例将表明,在做出更重要的决策时,我们也应该运用自己的直觉。

我们的潜意识是否更擅长做出重要决定?

为了检验我们是否使用有意识或无意识的决策过程做出更好的判断,阿姆斯特丹大学进行了一系列研究,研究选择公寓还是潜在的室友(Dijksterhuis,2004)。为此,向参与者显示了有关每个可能的公寓(例如,大小,位置)或室友(例如,整洁,有趣)的12条信息。信息的呈现方式确保始终存在假设的“最佳选择”(一间公寓比其他公寓更好)。向参与者显示信息后,他们要么被要求立即挑选自己喜欢的东西(控制条件),要么让他们有3分钟的时间思考他们的决定,然后选择(有意识的想法),要么因一项艰巨的任务而分心3分钟,然后问他们做出决定(这种沮丧的有意识的思想,因此被视为潜意识的决定)。在查看他们做出的选择时,发现潜意识组做出了最佳决策(主观地以及考虑因素的个人重要性时,例如,当某人说位置比大小更重要时,等等)。 。

这怎么可能?

当将有意识和潜意识的思维简单地视为慢速与快速,费力与不费力的思维时,我们会错过“思考”这些不同方式的一个重要方面:可处理的信息量。意识只能一次处理相对少量的信息,而潜意识的处理能力要大得多。因此,当我们必须做出判断并且仅考虑一些事实时,有意识的思想可能会比潜意识产生更好的结果,而潜意识似乎更能形成整体印象。当有许多因素要考虑时,有意识地进行商议可能会冒未将所有信息都考虑在内的风险,而只是根据一些事实做出决定。因此,即使做出复杂而重要的决定,也常常会更好地倾听您的直觉。您的朋友和家人早些时候给您的建议之一实际上就是基于这样的想法:根据您的决定睡觉。分心一段时间通常可以帮助得出结论,而艺术家,作家和任何其他需要发挥创造力的人都将知道,孵化(摆脱问题)可以极大地帮助您找到好的解决方案。

总的来说,可以说,不仅仅使用潜意识可以做出简单,无关紧要的决定,而且即使是艰难而重要的决定,例如选择房屋,也会受到潜意识的影响,因为它提供了更广泛的印象。这就是为什么测试下意识的,隐性的和自动的印象不仅在试图预测廉价商品(例如快速消费品)的成功时很重要,而且还可以为更昂贵的商品(及相关品牌,广告,策略和设计)。