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时间就是答案:如何提高销售人员绩效

由Michal Matukin
博客

丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)或杰拉德·扎尔特曼(Gerald Zaltman)等许多研究人员证明,声明性数据并不总是能够反映模棱两可的观点或人类态度的差异。实际上,已经引入了许多创新方法来确定什么对客户真正有吸引力,从而使市场研究更加可靠。

在将近20年的时间里,我们的团队已经成功地将神经工具应用于各种营销难题,从战略定位到店内活动。此外,我们最近已涉足新领域,利用神经研究的力量更好地预测生活各个领域中的人类行为。去年,我们与波兰最大的金融机构合作,将专有反应时间(RT)方法应用于销售业绩评估和增强计划。我们不仅测试了数百名销售代理商的自我评估属性,还将这些结果与代理商的个人销售记录相结合。因此,我们的分析指出了与实际绩效相关的态度,并且-由于有了RT-我们可以指出这些态度是否深深植根于销售代理商中。

预测行为的时间

明确的措施可以捕捉到有意识的意见,随之而来的问题是这些声明是否与一个人的情感,无意识的信念相一致。拉塞尔·法齐奥(Russell Fazio)教授(2001)证明,可以使用反应时间范式来索引态度强度-态度表达越快,其强度就越大。而且,态度越强,人们对此的态度就越确定,这种确定性对于指导行为至关重要(请参阅:Fazio&威廉姆斯1986;鲍威尔·法齐奥& Williams 1989).

是时候发现哪些价值真正落后于销售效率

业绩最好的销售代理商必须是一个自信的人,可以毫不费力地与他人建立关系。这种通用技能应具有其他基本特征。虽然有时候,很难说出所有改变的几个关键功能。我们的客户拥有他们在每个销售代理中寻求的众多美德之一。但是,他们在确定哪些功能真正重要时向我们寻求帮助。 

对于所有需要员工高度发展社交技能的公司而言,这一问题都至关重要。他们投入大量资源来建立``态度与绩效''矩阵,以有效地招募和培训。

时不时的情绪

我们超过500个客户的销售代理商完成了我们的简短在线调查,该调查包含60项涉及以下各个方面的陈述:产品(例如,我对所销售产品感到自豪),与客户的关系(例如,我了解客户的需求),自尊心(例如我是专业的销售代理商),自我发展(例如我渴望学习新事物),平衡工作与生活(例如我有时间陪伴家人)以及他们的销售技巧(例如我可以按时工作)压力)。代理人的任务是标记他/她是否同意每个声明。价值的最终清单是根据客户的政策,我们在测试情感动机方面的经验以及Piasecka-Żylewicz的专业知识设计的-波兰顶级教练公司之一。我们知道合理的声明性答案很重要,但是我们想在标记答案所需的时间范围内评估这些答案。它使我们能够确定销售代理商真正相信的方面以及仅仅是口头服务的方面。

取得成果的时间

我们将样本除以代理商的销售记录。在销售方面,我们的客户将所有接受调查的代理商归类为``平均或更好''。目的是确定什么能真正区分最佳销售代表和其他领域的销售代表。因此,我们选择了性能最高的10%的最佳代理商(高级代理商)和底部10%的最佳性能代理商(平均代理商)。声明性分数丝毫不令人惊讶-两组的分数均相似,无显着差异。结果表明,代理商的声明不足以找到区分所选群体的因素。然而,RT使我们和我们的客户更加清晰地了解了使真正的高手从平庸中脱颖而出的原因。 

上表显示,几乎所有测试领域的性能最高的代理商都绝对可以确定。

即使表现一般的代理商宣称他们与客户之间有良好的关系或知道他们出售的产品-这些态度的强度也只是中等,而卓越的代理商则完全可以确定自己的观点。这对他们的在职表现产生了影响-如果代理商的主张没有得到情感上的肯定,那么这种信念的缺失会引起客户的共鸣,削弱这种关系并导致销售效率降低。

两组都宣称他们具有很高的销售技巧和自尊心,但是只有表现最好的经纪人再次对此表示肯定。如果给定的代理商深深扎根于很高的自尊心并真正相信自己的销售技巧,那么销售业绩似乎会更高。 “要求”显然不同于“相信”,RT可以表明存在细微但有意义的差异。

采取行动了

多亏了我们的研究,我们确定了最重要的价值,这些价值可以代表高级销售代理商。接下来,我们创建了一个独特的移动应用程序,该应用程序将项目结果用作基准。我们的客户可以在招聘过程的高级阶段使用此应用程序来确定新销售代理商的真正潜力。最后,根据结果,我们的客户介绍了一个名为``Top Salesforce。从“好到伟大”。这是一个为期24个月的长期绩效提升计划,由人力资源专家和教练准备的一系列工作坊和政策负责。该计划的重点是通过提高销售代理商对NEUROHM基于RT的方法所确定的对业务成功至关重要的所有领域的信念水平来提高销售效率。
该案例证明了反应时间可以作为确定性的度量标准,不仅应在营销的``舒适区''内应用,而且还应将其应用在所有将陈述性疑问中的疑问过滤掉的区域中,这可能会使研究人员更接近发现真相人类行为的动机并以更高的准确性预测其结果。

本文最初发表在《神经营销年鉴》上。 立即订购