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建立令人信服的信念之旅

芭芭拉·蒙特莱昂(Barbara Monteleone)
博客因斯塔

双色球预测下期必出号是消费者头脑中的情感和体验记忆的组合:它们主要是无意识的,并且会强烈影响选择动机,客户忠诚度和忠诚度。消费者每次与双色球预测下期必出号联系时,尤其是在最终选择的POP中,这些感觉都会再次出现,并且可以得到强化或矛盾:与销售助理的关系和对话是至关重要的要素。博世家电双色球预测下期必出号最近改变了定位。至关重要的是,要找到销售助理对新双色球预测下期必出号价值的深信服,超越其口头理性陈述。

方法

博世最近修改了其标识,从以功能为基础的德国制造的冷感双色球预测下期必出号形象转变为以温暖,以人为本,以生活易享利益为导向的形象。内部已经呈现了新的个性和相关的价值,并为销售人员提供了明确的准则。但是,对所需身份和相关值的理性,自觉性了解可能不足以充分利用销售人员的说服力。

此外,与双色球预测下期必出号的旧个性和多年技术/功能培训的长期关系所产生的影响不易改变,并且可能对建立深刻的无意识信念形成微妙而持久的障碍,这对于有说服力的销售论点。

我们的目的是调查和衡量理性和无意识的联想与博世新价值观之间的差异,并为销售人员创建有效的培训流程,以使他们能够弥合差距并真正具有说服力。该项目历时一年多,并积极参与负责在意大利900个销售点的博世销售助理团队,并对相关销售人员进行了培训。

结合传统评估和神经营销研究方法(Implicit Association Test,由BrainSigns设计和执行),可以衡量对新双色球预测下期必出号价值的合理坚持与对所有双色球预测下期必出号的基本无意识中立(与明确陈述相反)之间的差异。基于情感的团队培训和练习/演示会议帮助销售助理开始将其心理框架和演示习惯从技术/功能基础转变为所需的以人为本的情感基础。已计划采取中间步骤来监视(通过BrainSigns)通过IAT进行的价值关联变化,并实施新的情感培训课程,包括讲故事,演示和公开演讲技术。到目前为止,神经测量数据证实缓慢但连续且一致的阳性结果。

项目结构:步骤和相关结果

分享博世价值观 
-尽管博世总部收到明确的指导方针,但双色球预测下期必出号与价值的自发关联不足。

显式理性关联的评估: 集思广益和传统问卷
-与新双色球预测下期必出号价值的积极/正确辅助联系。

内隐联想测验(第一波):
第一天:将价值与博世联系起来         

与明确陈述相反,对所有价值观基本无意识地保持中立。

第2天:博世与主要竞争对手的关键价值关联    
博世对竞争对手的优势有强烈的内在信念。

博世双色球预测下期必出号的情感表现: 强迫双色球预测下期必出号展示,避免使用技术功能语言
-单一锻炼:描述与情感或感觉相关的每个价值观的个人含义
-配对练习:20分钟的双色球预测下期必出号介绍。

分享博世价值观
对博世价值观的技术和功能解释较少,以人为中心的热情联系。

四个月后的内隐联想测验(第二波)
-在所有价值无意识的联想中都有轻微的改善。

正在进行的培训如下: 讲故事,公众演讲培训课程双色球预测下期必出号/产品情感演示练习
- 演讲的语言分析显示出转变与更多以人为本的价值观。
-所有活动结果都证明了移情和倾向,可以识别消费者的需求和期望。

新的内隐联想测试波
即将进行以监测积极的转变。

结论

该研究证实,仅仅表达一种新的双色球预测下期必出号标识和相关的新价值以使销售人员深信不疑是不够的。仅仅依靠理性的陈述还不够,因为人们并不了解自己的无意识联想。

实践证明,传统和神经营销研究工具的结合可以有效地测量和监视真实信念的变化,并据此设计“逐步”的情感培训项目,以有效地改变双色球预测下期必出号认知度以及正确呈现和改变双色球预测下期必出号认知的能力。其产品。

联系信息
耳托
www.ottosunove.com

本文最初发表在《神经营销年鉴》上。 立即订购您的副本!