童虎CRM ERP

蒐集與篩選目標客戶資料

電話銷售過程中重要的就是對客戶資料的蒐集與篩選,童虎電話營銷管理系統可以對客戶資料分類整理,根據和客戶的溝通記錄對客戶資料進行不斷的篩選和分類,最終達到有效客戶資料的整理。
【場景適用】 銷售員希望擁有足夠多的潛在客戶時。
話術內容:
【應對技巧】
   打電話前先對目標客戶進行篩選,並設計好開場白。在與潛在客戶交流的
過程中,要從多角度收集客戶的資料。   
  【典型案例】
 喬‘吉拉德是世界上有名的營銷專家之一,他常常利用電話搜尋潛在客戶。
 面對電話簿,吉拉德首先會翻閱幾分鐘,進行初步的選擇,找出一些有希
望成爲潛在客戶的人的地址和姓名,然後再撥電話。
   下面就是吉拉德在電話中和一位潛在客戶的對話。
   吉拉德:“喂,柯太太,我是喬·吉拉德,這裏是雪佛萊麥若裏公司,您
上週在我們這兒訂購的汽車已經準備好了,請問您什麼時候有時間來提車呀?”
   柯太太(覺得似乎有點不對勁,愣了一會兒):“你可能打錯了,我們沒
有訂新車。”(這樣的回答其實早在吉拉德的意料之中。)
    吉拉德:“您能肯定是这样吗?”
   柯太太:“當然,像買車這樣的事情,我先生肯定會告訴我。”
   吉拉德:“請您等一等,是柯克萊先生的家嗎?”
   柯太太:“不对,我先生的名字是史蒂。”
   (其實,吉拉德早就知道她先生的姓名,因爲電話簿上寫得一清二楚。)
   吉拉德:“史太太,很抱歉,一大早就打擾您,我相信您一定很忙。”
   對方沒有掛斷電話,於是吉拉德跟她在電話中聊了起來。
   吉拉德:“史太太,你們不會正好打算買輛新車吧?”
   柯太太:“還沒有,不過你應該問我先生纔對。”
   吉拉德:“噢,您先生他什麼時候在家呢?”
    柯太太:“他通常6点钟回来。”
   吉拉德:“好,史太太,我晚上再打來,該不會打擾你們吃晚飯吧?”
    柯太太:“不会。”
    (6点钟时,吉拉德再次拨通了电话。)
   吉拉德:“喂,史蒂先生,我是喬·吉拉德,這裏是雪佛萊麥若裏公司。;
今天早晨我和史太太談過,她要我在這個時候再打電話給您,我不知道您是才
是想買一輛新雪佛萊牌汽車?”
    史蒂先生:“没有啊,现在还不买。”
   吉拉德:“那您大概什麼時候準備買新車呢?”
   史蒂先生(想了一會兒):“我看大概10個月以後需要換新車。”
   吉拉德:“好的,史蒂先生,到時候我再和您聯絡。噢,對了,順便問一
下,您現在開的是哪一種車?”
   ‘在打電話的過程中,吉拉德記下了對方的姓名、地址和電話號碼,還記下
了從談話中所得到的一切有用的資料,譬如對方在什麼地方工作、對方有幾個
小孩、對方喜歡開哪種型號的車等。他把這一切有用的資料都存入檔案卡片
裏,並且把對方的名字列入推銷信的郵寄名單中,同時還寫在推銷日記本上
爲了牢記這個推銷機會,他在日曆上做了一個明顯的記號。
   就這樣,從兩三分鐘的電話聊天裏,吉拉德得到了潛在的銷售機會。
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